Успех проведения деловых переговоров напрямую связан с тем, на чьей территории они проводятся. Здесь может быть в принципе три варианта, если речь идет о двух компаниях или двух сторонах. Во-первых, переговоры могут пройти на территории одной из сторон, во-вторых, на территории второй стороны или же на нейтральной (как вариант – у посредника). Давайте рассмотрим эти варианты более детально и подробно.

Нейтральная территория чревата тем, что все в свои руки может перейти к посреднику. Это хорошо, если он объективен, настроен рассматривать и защищать интересы обоих сторон. А что делать, если нет? Тогда возникает риск того, что деловая игра переговоры – все это в целом будут уже нечестными. К тому же вовлечение посредника в ситуацию может в итоге осложнить процесс переговоров: свое способен вполне сыграть человеческий фактор. К тому же посредник может быть заинтересован даже не в том, чтобы представлять на самом деле интересы только одной стороны. Ситуация может стать еще более интересной, если он будет защищать какие-то скрытые планы третьей стороны, чьей целью будет разрушение переговоров и обострение конфликта. Подобный риск всегда существует и его стоит учитывать. К тому же не стоит забывать о том, что нейтральную сторону нужно еще обеспечивать и организовывать. Встает вопрос о том, кто займется этим, на чьи плечи будут положены дополнительные траты.

Когда же деловые переговоры проводятся на территории одной из сторон, то возникает ситуация «хозяин – гость». Хозяин больше контролирует процесс, может разыграть козырные карты, связанные с тем, что он у себя дома. Он может намного меньше опасаться неприятных сюрпризов, связанных с потенциальным давлением психологического плана на него обстановки. В то же время у гостя больше преимуществ, связанных с тем, что ему приходится меньше участвовать в организации процесса. Да и делегация тех, кто приехал на переговоры, может исследовать территорию второй стороны. Часты истории в случае, когда под подобными предлогами похищались коммерческие и промышленные секреты. Поэтому в каждой отдельно взятой ситуации стоит осторожно подходить к выбору места встречи и проведения переговоров.

В целом же, деловые переговоры пройдут успешнее, если все проблемные вопросы будут тщательно урегулированы и их порядок полностью согласовываться друг с другом. И это довольно важный момент.